Kdo je realitní makléř?

Je to především obchodní partner, který zajišťuje zprostředkování prodeje a pronájmu nemovitostí a další doplňkových služeb. 

Nezávislá objektivní osoba, která zprostředkovává obchodní vztah mezi dvěma rozdílnými názory, Prodávající X Kupující, a musí umět tyto názory sjednotit a to tak, aby nebylo na konci obchodu vítězů a poražených, ale aby obchod dopadl WIN - WIN. 

Realitní makléř je i trochu psychologem. Měl by umět naslouchat, zjistit potřeby, navrhovat řešení.

Prodej nemovitosti je v některých případech velice náročný na psychiku zúčastněných stran, například důvodu zásadní změny v životě.  A zde by makléř měl být obzvláště psychickou oporou a co nejvíce všem proces prodeje ulehčit. 

Co by měl umět?

Musí zvládat umění komunikace, umět zjistit potřebu prodávajícího.  Od začátku nastavit prodejní strategii, která bude v souladu s potřebami, aby bylo možno dojít k výsledku prodeje a zároveň k uspokojení potřeby klienta.

(Např. Prodávající potřebuje prodat současný menší byt, aby mohl koupit větší, ale zároveň nesmí zůstat bez střechy nad hlavou)

Musí umět zjistit potřeby, přání a představy strany kupující, dle toho nabídnout vhodnou nemovitost.  Zvládnout vyřešit i některé situace a překážky, které mohou koupi dané nemovitosti ovlivnit.

Kolikrát makléř neprodává jen byt, nebo dům, ale ve většině případech i sny kupujícího, které se koupí naplní.

Orientace na trhu a cena

Realitní makléř umí nastavit reálnou prodejní cenu tak, aby prodávající dostal možné maximum, které kupující jsou ochotni zaplatit. Vychází z reálných tržních cen, jelikož trh neustále monitoruje a prodá desítky nemovitostí ročně.

Ke správnému nastavení ceny dochází kombinací metod. Sdílená databáze prodaných nemovitostí kolegů v dané lokalitě, aktuální tržní síla, současný trh s hypotečními úvěry, síla poptávky na danou lokalitu, konkurenceschopnost, současný životní standard obyvatel, orientační ceny odhadců bank v dané lokalitě a mnoho dalších aspektů, které tržní cenu ovlivňují.

V případě, že je špatně nastavená cena, nemovitost je předražena, tak paradoxně prodávající ve výsledku dostane méně, než by dostal, kdyby cena byla správně nastavena již na začátku.

Příklad: Klient chtěl prodat nemovitost za cenu 5.000 000,-- a tak ji začal inzerovat, ale makléř věděl, že maximum, které klient může dostat je 4.500 000,-- Kč, ale prodávající si stál na svém a tak se za tuto cenu začalo prodávat, s tím, pokud bude vážný zájemce, který bude chtít slevu a bude ochoten zaplatit částku navrhovanou makléřem, že bude sleva na tuto částku poskytnuta. Takový klient se objevil, makléř prodávajícího informoval, ten byl ochoten slevit, ale pouze na 4.700 000,-. Vážný kupující ale znal trh s nemovitostmi v té dané lokalitě a trval na slevě 500.000 korun. Nestalo se tak a zájemce koupil nemovitost ve vedlejší ulici, podobný byt a ještě o 200tis levněji, než nabízel tomuto prodávajícímu. Nemovitost se prodávala dále ještě další dva měsíce a čas prodávajícímu utíkal, jelikož musel nemovitost z důvodu jiné koupě prodat do určitého termínu. Nakonec si prodávající nechal říct a šel s cenou na původně navrhovanou částku, ale bohužel přišla regulace na trhu s hypotečními úvěry, kdy ceny nemovitostí přestaly růst a v některých lokalitách i lehce padat. Objevil se nový zájemce, opět požadoval slevu, jelikož už na byt ani zájemce z důvodu dlouhé inzerce nechodili, byla mu sleva poskytnuta, nakonec prodáno za 4.200 000,-. Prodávající zbytečně tratil, kdyby poslechl rady svého makléře, mohl mít o 300.000,- Kč více a prodej by trval mnohem méně času.

Znalosti

Makléř zná právní a stavební minimum.

Pozná, zda nemovitost reálně odpovídá právnímu stavu. Pokud tomu tak není, buď prodávající neprodá vůbec nebo bude prodávat hodně dlouho a prodá za velmi nízkou cenu, než kdyby byla nemovitost právně v pořádku. 

Například, nezakreslené přístavby u domu, cizí příjezd na pozemek, černá stavba, rekonstrukce a rozšiřování nemovitosti bez stavebního povolení, předkupní práva zákonná či smluvní apod.

Pokud není něco v pořádku, upozorní na to, navrhne řešení a pomůže vyřešit danou situaci. Pokud nejsou některé záležitosti v pořádku, nelze koupi financovat ani hypotečním úvěrem, jelikož taková nemovitost se stává pro banky nevhodnou zástavou. 

Orientuje se v zákonech

Zná zákonné povinnosti, které souvisí s prodejem nemovitosti a na tyto povinnosti upozorní a dá pozor, aby prodávající nebo kupující  něco "neopomněl" a nevystavil se tak zbytečným pokutám za nedodržení nebo aby se nevystavil riziku soudní žaloby

Marketing

Realitní makléř umí zajistit kvalitní prezentaci nemovitosti.

Profesionální fotografie, virtuální prohlídky, videoprohlídky, srozumitelný popis, 3D půdorys, Home Staging, vizualizace, pravdivé informace v inzerci, zákonné náležitosti.

Umí oslovit širší veřejnost kupujících než samotný prodávající

vlastní databáze poptávajících, masivní inzerce napříč Českou Republikou, tištěná inzerce, vlastní webové stránky nemovitosti, emailový marketing, marketing formou sociálních sítí,  spolupráce s kolegy z realitního trhu a další

Postupy a daňová problematika

Makléř zná postupy a ví jak realizovat koupi nemovitosti při financování hypotečním úvěrem. Stejně tak ví, jakým způsobem řešit prodej nemovitosti se zástavním právem, případně s jakýmkoliv jiným omezením vlastnického práva.

Zná a aplikuje standardní postupy související s prodejem - koupí, dbá na to, aby byl obchod bezpečný pro obě strany.

Zná  daňovou problematiku – daň z příjmu, DPH,  daňové osvobození a řešení daňových povinností.

Dokumentace

Realitní transakce je administrativně náročná. 

Realitní makléř umí zajistit vypracování veškeré dokumentace související s prodejem (průkaz energetické náročnosti, kupní smlouvy, úschovní smlouvy, znalecké posudky, předávací protokoly, přepisy energií aj.)

V bodech

Realitní makléř

- zná situaci na trhu a umí s ní pracovat

- ví jaké jsou trendy v prezentaci nemovitosti, aplikuje je a tím zvyšuje počet zájemců o koupi

- ovládá psychologii prodeje, tím zvyšuje šance na prodej nemovitosti,

- umí ověřit právní a faktický stav nemovitosti

- umí zajistit dokumentaci související s prodejem

- má k dispozici reálné ceny prodaných nemovitostí v dané lokalitě a díky tomu dokáže určit orientační cenu nemovitosti

- Ví, jaké jsou zákonné záležitosti v případě prodeje a dodržuje je, aby následně nemohl být prodávající sankciován za případné porušení, pokud je nesplní a bude provedena kontrola realitní transakce (PENB, zveřejnění energetické třídy v inzerci, předání stavební dokumentace..)

- v případě komplikovaného prodeje ví, jak situaci řešit (např. nadstandardní požadavky kupujícího)

- zná postupy bank při financování

- zná proces převodu nemovitosti a umí nastavit termíny a lhůty

- eliminuje rizika převodu

- je moderátorem celého obchodu, koordinuje další specialisty, kteří se na obchodu podílejí, advokáty, finanční poradce a jiné

- umí zajistit spoustu dalších doplňkových služeb jako financování, pojištění, rekonstrukce atd.

- svou odborností zvyšuje důvěru kupujícího v celou realitní transakci, tím vytvoří nákupní signál

- šetří čas prodávající straně ať už při domlouvání prohlídek, zodpovídání všemožných dotazů, tak na samotných prohlídkách, pokud je nemovitost prázdná a má od ní klíče

- eliminuje „realitní turisty“ či nebonitní klienty, protože ví, co s poptávajícím řešit už při prvním telefonickém kontaktu

- ve většině případů absolvuje schůzky mimo obvyklou pracovní dobu (prodávající se může věnovat své rodině, nebo koníčkům)

- zajistí komunikaci s úřady (stavební úřad, katastrální úřad, finanční úřad atd.)

*
*
*
*
email: